后院着火！空客要在巴西销售A220飞机

巴航工业公司是一家优秀的民航飞机制造商，是南美洲制造业“耀眼的明珠”，在全球支线飞机拥有巨大的市场份额。在其祖国巴西更是有很大的先天优势，其市场占有额较大。然而，巴航工业现在面临“后院着火”的风险，因为空客公司想在巴西销售A220飞机，该飞机是巴航工业目前的核心拳头产品E195-E2飞机的主要竞争对手。

空客首席执行官傅里（GuillaumeFaury）表示，相对于巴航工业，空客A220飞机拥有“竞争优势”。这款空客最小的商用飞机，已经收获超过900架订单，最初是由加拿大庞巴迪公司研发。然而，目前这900多架订单中，尚没有拉丁美洲客户。尽管A220不缺订单，但是空客仍在积极开拓该飞机的市场，寻找对该飞机感兴趣的客户，尤其是向拥有A320飞机的客户进行推销。毕竟购买同一家制造商的飞机，可以在培训、售后、航材等各方面降低成本，有利于航司整体上的运营。

在最近访问巴西期间，空客首席执行官福里表示，A220可以成为巴西航空公司的一款出色飞机。他表示：空客希望在巴西销售A220飞机。我们在这方面具有竞争优势。福里没有直接提及A220的主要竞争对手巴航工业E2飞机。

得益于庞大的拉塔姆航空（LATAM）和蔚蓝航空（Azul）机队，空客目前占据巴西商用飞机市场56%的份额。巴西另外一家主要航司戈尔航空（Gol）是全波音737机队。

这三家巴西最主要的航司中，蔚蓝航空已经选择购买E195-E2飞机，该飞机配置有136个座位，其机队中已有20架E2飞机，此外还订购获得了数十架。因此，空客需要突破的重点是拉塔姆航空。

拉塔姆航空有19架尚在服役的老旧A319飞机，未来不久亟需进行更换。是购买A220，还是购买E2，还没有定论。这也正是空客可以努力的地方。空客可以提供更优惠的价格、更优质的服务，吸引拉塔姆航空购买A220飞机。

然而，空客想要在巴西实现A220飞机订单突破，也存在困难。首先是拉丁美洲市场环境具有特殊性，航司对更大型的飞机兴趣更大，例如A320和737飞机；其次，巴西是巴航工业的主战场，其在巴西的人脉更多、市场环境更加了解、语言文化沟通障碍更少、售后维护成本更低。此外，可能还有一个“杀手锏”，巴航工业可以打“爱国牌”，游说巴西政府让航司购买自己的E2飞机，而非竞争对手的A220飞机。

无论如何，巴航工业都要小心了，一旦大本营被端，可能后果很严重。